Waarom u toch boven de vraagprijs van uw nieuwe woning betaalt

Dit percentage is nog nooit zo hoog geweest. In 2007 bijvoorbeeld ging in ongeveer 25% van de gevallen het aangeboden woonhuis boven de vraagprijs van de hand. Zoals altijd zijn ook anno nu de verschillen tussen de regio’s en de grote steden enorm. In 2016 lag in de vier grote steden de uiteindelijke prijs in meer dan 30% boven de vraagprijs, maar in de Achterhoek was dat slechts in 3% van de transacties het geval. In een aantal steden, zoals Groningen, maar ook in Almere en Utrecht, wordt tegenwoordig vaak een ‘vanaf’ prijs bepaald: er wordt door de verkopende partij al vanuit gegaan dat de koper meer moet betalen dan de vraagprijs.

Waarom betalen we eigenlijk meer dan de vraagprijs? Voor een duur consumptiegoed als bijvoorbeeld een auto betalen we nooit meer dan de vraagprijs. Bij dit soort goederen die je niet dagelijks aanschaft, verwacht je juist dat er onderhandeld wordt over de prijs tussen koper en verkoper en dat de uiteindelijke verkooprijs tussen het openingsbod en de vraagprijs in ligt. Wijst verkopen boven de vraagprijs op een tekortschieten van de woningmarkt of is het een verschijnsel dat weinig voorkomt?

Amerikaans onderzoek laat zien dat verkopen boven de vraagprijs tot ongeveer het jaar 2000 inderdaad betrekkelijk weinig voorkwam in de stedelijke woningmarkten. Daarna is er een forse stijging waar te nemen tot de piek in de woningprijzen omstreeks 2007 wordt bereikt. Dan volgt een daling van het aantal verkopen boven de vraagprijs, maar er is geen sprake van een terugkeer naar het niveau van voor 2000. Dat suggereert dat verkopen boven de vraagprijs niet simpelweg samenhangt met een sterk aantrekkende vraag. Er lijkt eerder sprake van een meer structurele verandering in de wijze waarop transacties tot stand komen op de woningmarkt. Het zou bijvoorbeeld zo kunnen zijn dat verkopers en makelaars meer dan in het verleden geneigd zijn om meerdere belangstellenden tegelijk in aanraking te brengen met een verkopende partij, terwijl men in het verleden gewoon was om de onderhandeling tussen verkoper en één vragende te voeren. Als verschillende bezoekers een bod kunnen uitbrengen op dezelfde woning, dan verandert het onderhandelingsproces van karakter. Het gaat dan niet meer om een verkoper en een koper met tegengestelde belangen die een compromis moeten bereiken, waarbij een verkoopprijs die gelijk is aan de vraagprijs een extreme mogelijkheid vormt. In plaats daarvan gaat het primair om twee vragers die elkaar willen overbieden om de gewenste woning te kunnen betrekken. Dat lijkt meer op een veiling en de prijs die daar tot stand komt wordt aan de bovenkant begrensd door de reservatiewaarden van de biedende vragers. Die kunnen hoger liggen dan de vraagprijs van de verkoper. Als dat zo is kan een verkoopprijs die hoger ligt dan de vraagprijs het resultaat zijn.

Het kan daarom handig zijn voor de verkoper om de vraagprijs wat lager vast te stellen dan in de situatie waarin maximaal een vrager kan bieden per periode om zo de kans te vergroten dat twee of meer vragers tegelijk zullen bieden. Bij de selectie van de woning letten de vragers immers op de vraagprijs, want die bevat informatie over de reservatiewaarde van de verkoper. Wat wil de verkoper tenminste ontvangen. Dat geeft richting aan het onderhandelingsproces. De verkoper kan dat signaal manipuleren met een lagere vraagprijs. Dit is alleen een succesvolle aanpak als er meerdere bieders komen opdagen! Vragers en aanbieders handelen rationeel. Als er slechts een vrager is, komt de transactieprijs ergens tussen de reservatiewaarden van koper en verkoper uit. Als er meerdere vragers tegelijkertijd bieden ligt de transactieprijs hoger, mits de reservatiewaarden van de vragende partijen hoog genoeg zijn. Dat sinds 2000 de transactieprijs vaker boven de vraagprijs ligt, is hier waarschijnlijk op terug te voeren.  Er wordt sindsdien vaker met meerdere partijen tegelijk onderhandeld. Dat wil weer niet zeggen dat vragende partijen geen oog hebben voor de onderliggende waarde van het huis. Vragende partijen hebben meestal toch hun eigen plafond. Dat lijkt minder het geval te zijn bij het veilen van huizen. Dan doet het fenomeen van de winner’s curse van zich spreken. Veilingen kunnen irrationeel hoge biedingen uitlokken.

Een laatste verklaring voor het bieden bovenop de transactieprijs is het hebben van voldoende eigen financiële middelen. Sinds 2006 is dat een nieuw verschijnsel. Financieel draagkrachtige personen of beleggers bieden boven de marktwaarde in de verwachting dat huuropbrengsten een meer dan voldoende cashflow zullen genereren. Hoe vaak betalen we boven de vraagprijs? Dat varieert natuurlijk over de tijd, maar het gemiddelde komt over de periode 1990 – 2016 uit op 5%. Tabel1 laat echter zien dat door de jaren heen de verschillen groot zijn met als voorlopig hoogtepunt het jaar 2016. Vorig jaar waren er maar liefst 12,5% van de transacties boven de vraagprijs. Natuurlijk zijn de vier grote steden hier koploper met als uitschieter Amsterdam. In 2016 was in 53% van de gevallen de transactieprijs hoger dan de vraagprijs. Dit hoge percentage onderstreept de conclusie dat betalen boven de vraagprijs een ‘normaal’ verschijnsel is geworden. Dat wil weer niet zeggen dat we bereid zijn tot iedere prijs te gaan. Het gemiddelde is 3% zoals is af te lezen bij Tabel 1. Ook hier is Amsterdam de uitzondering op de regel. In 2016 was de gemiddelde koper bereid 6,7% bovenop de vraagprijs te leggen.

 Figuur 1 % aandeel boven de vraagprijs

We sluiten dit deel af met een korte observatie over een mogelijke samenhang tussen prijsgroei en het bieden boven de vraagprijs. Tot 1996 was bieden boven de vraagprijs een zeldzaam fenomeen, zowel in de vier grote steden als in de rest van het land. In 1999 zien we de eerste piek in het aandeel transacties met een hogere verkoopprijs dan vraagprijs en in 2007 de tweede piek. Opvallend is dat in 1999 deze piek gecorreleerd is met de sterke prijsgroei terwijl we in 2007 een minder sterke prijsgroei zien. In 2016 zien we een ongekend aandeel transacties dat boven de vraagprijs is verkocht: voor de vier grote steden bedraagt dit bijna 35% van de transacties en voor heel Nederland is dit zo’n 13%.  Maar de prijsgroei is nu nog minder dan aan het einde van de jaren negentig. Prijsgroei is daarmee niet de enige en doorslaggevende determinant om boven de vraagprijs te betalen. Prijsniveau is dat trouwens evenmin. Er spelen nog andere factoren. Daar besteden we de volgende keer aandacht aan.

Figuur 2 Prijsgroei

Het bovenstaande maakt waarschijnlijk dat er de komende jaren steeds vaker boven de vraagprijs betaald zal moeten worden. Dat heeft deels te maken met het gegeven dat meerdere vragers naar de gunst dingen van een aanbieder, maar er speelt meer. De komende jaren blijft het aantal woningzoekenden sneller groeien dan het aantal woningen dat beschikbaar is en komt. Dat moet woningaanbieders als muziek in de oren klinken. Voor velen is de woning immers hun pensioenpotje dat ze na hun pensionering te gelden willen maken. Aan dit verhaal zit echter een keerzijde. Wie verkoopt, moet terugkopen of huren. De huurmarkt in Nederland is krap en duur. Een ander huis terugkopen betekent zeker in de Randstad het betalen van de hoofdprijs. Er is echter een aantrekkelijk alternatief en dat is je eigen woning verkopen en vervolgens terug huren.  

Bron:  Amsterdam School off Real Estate, Verkopen boven de vraagprijs. Buitensporig of nieuwe werkelijkheid. Amsterdam, juli 2017